Nós, vendedores, somos pessoas de boa memória. Lembramo-nos de muita coisa que nos acontece. Obviamente, fixamos melhor tudo o que vem agregado a uma carga emocional elevada. Somos apenas pessoas, pelo que não nos lembramos só das coisas boas (dos bons negócios, dos bons momentos, dos bons colegas, dos bons clientes…). Lembramo-nos também das coisas menos boas que nos aconteceram ao longo da nossa carreira.

Acredito que, mesmo ao fim de muitos anos, todos nos lembramos do primeiro dia em que começamos a trabalhar como vendedores. Aquele primeiro dia de nervosismo, de angústia, de aprendizagem e de muita apreensão pelo futuro.

É impossível não recordar! E a verdade é que essa estreia acontece todos os dias a alguém. Então, decidi deixar aqui uma espécie de carta com 6 conselhos para o vendedor que, há mais de 20 anos atrás, enfrentou um cliente pela primeira vez. Um comercial que, por acaso, era eu!

1. Um bom vendedor deve acreditar em si

Antes de mais, deixa-me dizer-te que vai correr tudo bem! Tens de acreditar que és capaz e continuar a fazê-lo, mesmo quando as coisas não correm como esperado. Este é o primeiro conselho que terás de aprender e manter.

Acredita sempre em ti, mais do que confiar nos produtos ou serviços que vendes, na marca que representas, na equipa a que pertences. E volta a fazê-lo, porque isso vai fazer toda a diferença!

2. Saber escutar é essencial

A seguir, deves perceber que ainda não és o melhor da tua rua! Sabes que és capaz – aliás, tens dentro de ti aquela vozinha na tua cabeça que te acompanha todo o dia. Agora, mostra humildade para aprender!

Vai à procura do que ainda não sabes e tenta aprimorar aquilo que já conheces. Está atento e ouve os que te rodeiam! Um vendedor experiente obtém mais resultados do que tu e, além disso, conhece melhor a profissão. Aliás, são estas pessoas que precisas de ter à tua volta e de escutar. Achas que um bom vendedor tem de ser um bom falante? Então, aprende já hoje que tem de ser ainda melhor ouvinte!

3. Um vendedor deve estar sempre a aprender

Continua sempre a aprender. No início, vão ser aprendizagens grandes, porque sabes pouco e precisas de novas técnicas, ferramentas e métodos. Mas, ao fim de alguns anos, vão ser pormenores e são esses que irão fazer toda a diferença. Sempre que não estiveres a melhorar, alguém na concorrência vai estar. Por isso, aprende a ser melhor!

Obviamente, a aprendizagem pode tomar muitas formas. Vais aprender as características do produto ou as técnicas necessárias para usar o produto que vendes. Mas também as condições em que são feitas as vendas, os procedimentos que precisas de percorrer até concretizar a venda, entre outros. Mas, o mais importante que vais aprender será sobre como lidar com pessoas!

4. O desafio de aprender a lidar com pessoas

As relações humanas serão sempre o maior desafio para um vendedor. Desde logo, porque vais sempre lidar (e não estou a exagerar) com pessoas! São os teus clientes, a tua família, os teus colegas, os teus chefes. Basicamente, são todos à tua volta. Todos terão características diferentes, por isso necessitas de formas distintas para lidar com cada um.

O melhor vendedor é aquele a que chamamos de “pessoa de pessoas”. Tem todos os conhecimentos especiais no que toca a comunicar com personalidades diferentes. Quando dominares esta arte tremenda, serás um grande vendedor! Para isso, terás de melhorar constantemente as tuas soft skills (ou seja, as tuas competências mais pessoais). Além disso, vais ver que tudo à tua volta vai mudar. Isto porque vais passar a aplicar estes conhecimentos em todas as situações da tua vida.

Para chegares aqui, relembro-te que precisas de ter vontade de aprender mais, para além da humildade para perceber que tens de o fazer!

5. Aprende a aplicar os teus conhecimentos

Outro dos meus conselhos é que faças! Se acreditas que és capaz e se já aprendeste o mínimo para o fazer de uma forma tranquila, então o que esperas para o pôr em prática? Não adianta ter essa sabedoria toda se não for aplicada.

Então, levanta o traseiro da cadeira em que te sentaste no escritório e vai para a rua. Não sei se tens uma rota ou zona definida ou se és tu que tens de a construir, mas vai! Só vai parecer estranho o primeiro contacto, garanto-te! Até porque vai correr bem. As pessoas até te podem dizer “não”, mas o mais importante é a abordagem que fizeste.

Esta atitude vai dar-te uma série de coisas. Vai ajudar-te a continuar a acreditar, porque sempre que ouvires um “não” estás mais perto de um “sim”. Contudo, quando o ouvires, por favor age naturalmente. Vai fazer-te aprender algo diferente que o treino teórico não te deu: a imediatez e a diversidade de respostas e reações. Além disso, vais conhecer alguém novo que pode vir a ser o teu melhor cliente em pouco tempo. Por fim, vai ajudar-te a criar a tua rede de clientes e contactos, que será um dos teus trunfos no futuro!

Por isso, mesmo que tenhas gaguejado um pouco ou te tenhas enganado em alguma característica do produto que tens para vender, insiste e persiste.

6. Desistir não é opção

A persistência é a última característica que terás de trabalhar. Até pode acontecer que te tornes um bom vendedor em pouco tempo ou em poucas abordagens. No entanto, na grande maioria dos casos, vai demorar tempo. São a persistência e a insistência, nas pequenas abordagens e conversas, nos fantásticos contactos que farás, que te tornarão um grande vendedor.

O desistir é para os fracos. Tu não és fraco! Acreditas em ti o bastante para saber que vais triunfar. Então, persiste! Se esta abordagem não funcionar, tenta outra e outra e outra, se for necessário. Mas tenta sempre até alcançares o triunfo!

Tudo o que tens à tua volta foi criado pela insistência e persistência. Erro e tentativa! E funciona! Então, também vai funcionar para ti! Por isso, jovem vendedor a iniciar uma maravilhosa carreira, deixo aqui estas últimas palavras: Acredita em ti, aprende tudo e com todos os que puderes. Treina o mais possível e contacta o maior número de clientes que conseguires. E, acima de tudo, persiste! Por fim, sê bem-vindo à melhor profissão do mundo!

Se quiseres desde já pôr em prática o conselho de querer sempre aprender, então tenho o conteúdo certo para ti. Faz o download gratuito do ebook 5 Estratégias Vencedoras para Vender Mais. Começa já a preparar-te para seres um vendedor bem-sucedido com a ajuda da I Have The Power.

Cristina Sousa

Consultora IHTP Academia Desenvolvimento de Negócios

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