Clientes são o foco de qualquer empresário ou vendedor. Todos nós temos listas de clientes que visitamos, a quem ligamos ou aos quais mandamos e-mails e SMS, aqueles a quem desejamos Bom Natal ou Feliz Aniversário e os que ocupam o nosso dia. Sem clientes, a nossa atividade fica vazia de conteúdo. Quando iniciei funções, sem compradores ou com poucos, o meu dia-a-dia ficava órfão. Faltavam os clientes!

Mesmo entendendo que são essenciais para o nosso sucesso, há alguns clientes que temos pouca vontade de contactar: aqueles que não compram. Sim, há clientes que visitamos mês após mês, ano após ano, mas que ainda não nos fizeram uma única encomenda. Então, porque haveremos de voltar a visitá-los ou contactá-los? Durante quanto tempo temos de acompanhar um cliente que ainda não nos comprou nada?

No que diz respeito ao tempo, não existe uma regra fixa e imutável. Depende do que vendo e do cliente em causa, depende de mim e do que acredito que possa acontecer! No fundo, voltarei sempre até realizar a primeira venda. A partir daí, voltarei porque tenho um cliente que compra!

No que toca às motivações, a razão pela qual visitamos estes clientes prende-se, muitas vezes, com ordens que nos são dadas pelas chefias. Os nossos líderes insistem para que o façamos e nós vamos visitar o cliente com sentimento de derrota antecipada. Se não comprou nada até agora, porque é que hoje será diferente? E a verdade é que a probabilidade de ser diferente é grande!

Persistência: O segredo para conquistar clientes que não compram!

Sempre que acredito que o meu dia será diferente, o meu dia é diferente (para melhor)! Por isso, sempre que visito um destes clientes – todos nós temos vários – faço um exercício. Imagino como seria se, desta vez, comprasse o produto ou serviço que lhe aconselho há tanto tempo. Antecipo como tudo aconteceria, o que sentiria, o que diria e como o cliente reagiria. Depois disso, estou pronta para entrar!

Nesse momento, é como se fosse a minha primeira vez com o cliente que não compra! Dou o meu melhor e acredito que ele vai comprar! Acredito que, assim que experimentar o que vendo, terei criado um cliente fidelizado!

É este pensamento que me faz voltar: saber que terei mais um cliente fidelizado, que vai sair beneficiado pelo uso do que vendo, que prefere a minha marca em relação às concorrentes!

Levo comigo um pensamento positivo, mas não só. Levo também uma estratégia de ação, um plano de apresentação dos meus produtos e serviços, em suma, tudo o que sei fazer.

Vender a quem compra sempre é a parte mais fácil do nosso trabalho! Vender a quem nunca  comprou é um desafio! Aceita-o como tal e faz tudo o que está ao teu alcance para que aconteça o mais rapidamente possível!

A persistência e a capacidade de fazer os clientes perceberem o que é melhor distingue os bons vendedores dos medianos. Escolhe em que grupo queres estar e faz tudo o que sabes para o atingir. Cria o vendedor/vencedor!

Cristina Sousa

Consultora IHTP Desenvolvimento de Negócios

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