Os clientes transmitem-nos ensinamentos. Um dia, ouvi esta lição de um deles: “Migalhas são tão importantes como o pão de onde caíram”. Disse-o enquanto me contava que ia perder um cliente que lhe comprava milhares, pelo simples facto de não ser capaz de lhe fornecer um produto que custava apenas alguns euros.

Esta situação, que pode estar no historial de qualquer vendedor ou empresário, tem de nos fazer pensar em toda a nossa atividade. Quantos de nós privilegiamos os “grandes” clientes em prejuízo dos “pequenos”, porque nos dão mais lucro ou prémios avultados? Quantas vezes pensamos: “Por esse valor, nem vale a pena ir visitá-lo”.

Sempre que temos este pensamento, cometemos o pecado número 1 de qualquer vendedor: ter clientes preferidos! Mas não te preocupes. Há absolvição para este pecado e há, acima de tudo, formas de o evitar no futuro.

3 Dicas para evitar ter clientes preferidos!

1. Para evitar ter clientes preferidos, devemos guiar-nos por três ideias claras. A primeira diz respeito ao que quero para o meu negócio. Coloco os ovos todos dentro do mesmo cesto ou reparto-os por cestos diferentes? Qualquer uma das opções pode estar correta.

Por um lado, focando-me em alguns consumidores, a relação só pode sair valorizada. Por outro, se optar por uma variedade maior no meu negócio, conheço mais áreas de atividade e atinjo uma maior diversidade de clientes. Ambos os caminhos têm vantagens. Simplesmente, tenho de decidir o que quero para o meu negócio e planeá-lo com precisão.

2. A segunda ideia é referente ao tempo que dedico a cada um dos meus clientes. Será justo que, quando estou com um cliente menos bom, largue tudo para atender um telefonema do meu melhor cliente? Não me parece!

Imagina como se sente um cliente quando interrompes a conversa para atender a chamada de outro. A maioria pensará: “Porque é que aquela pessoa é mais importante do que eu?”. Espero que nunca tentes explicar com uma frase como: “Desculpe, tenho de atender porque é o meu melhor cliente.”!

3. A terceira ideia remete-nos para o tipo de vendedor que queremos ser. Quero ser um vendedor que se mantém no negócio durante muitos anos ou quero ser um paraquedista? Quero tratar bem todos os meus clientes ou só respeito alguns? Estou no negócio para fazer a diferença ou apenas para ganhar dinheiro?

Transformar “limões” em “limonada”!

Estas (e outras) perguntas serão orientadoras de tudo o que fazemos. Se escolheres a opção certa, nunca terás de te preocupar com novos ou melhores clientes ou em aumentares a tua faturação. Os clientes quererão sempre trabalhar contigo!

Já agora, queres saber como terminou a história do meu cliente? Foi muito simples. Como não conseguia que o seu armazém lhe entregasse o produto de que precisava, contactou um concorrente que o tinha e resolveu a questão com o seu cliente. Conclusão: Este ficou de tal maneira agradecido que se tornou um dos seus melhores compradores. Assim se fortaleceu a relação e se fidelizou um cliente!

A isto chama-se transformar limões em limonada! Acrescentando-lhe um pouco de açúcar, tens um refresco melhorado! Encontra as tuas oportunidades de fazer refresco!

Para evitar cometer erros e cair em pecados, descarrega o nosso ebook 5 Estratégias Vencedoras para Vender Mais. Tudo o que precisas de saber para alcançar os teus objetivos está aqui.

Cristina Sousa

Consultora IHTP Desenvolvimento de Negócios

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