Estando na área comercial, nesta altura do ano, é inevitável ouvir, falar, comentar e ter de elaborar objectivos… Sejam para o mês, sejam para o trimestre, para o semestre ou para o ano, muito do trabalho dos(as) directores(as) comerciais passa por recolher e organizar tabelas e números.

O que se pede é um número. Acredito que muitos de nós, comerciais, atiramos um número que nem sempre ressoa dentro de nós… Falamos, escrevemos e partilhamos um número apenas porque precisamos de ter esse número que nos represente perante o resto da equipa. E esse número, que muitas das vezes é esquecido ao fim de alguns dias, vai voltar para te assombrar lá para setembro, quando o(a) teu(ua) director(a) comercial te lembrar do que te comprometeste em Janeiro… Na verdade, não te comprometeste! Apenas atiraste um número!

Então, deixa-me fazer uma pergunta: e se não falássemos de números? E se falássemos, em vez disso, em atitudes e comportamentos?

Ou seja, o que te estou a propor é que decidas, que te comprometas com aquilo que és efectivamente capaz de fazer. Se fores capaz de telefonar a 5 clientes por dia, esse é o teu objectivo! Se fores capaz de enviar 10 emails por dia a antigos clientes, esse é o teu objectivo! E se fores capaz de agendar uma reunião com um novo cliente por dia, esse é o teu objectivo!!

Também terás um número, mas em vez de ser associado a um resultado que, muitas vezes, nem sequer depende de ti, vais associá-lo a actos que dependem unicamente de ti!

E sei que esta tomada de decisão e assumir este compromisso pode ser mais intenso, mas é bem mais realista do que um número que não te diga nada… E se queres mesmo ter resultados e andas há anos atrás de alcançar esse objectivo (e até já tentaste outras formas de o fazer), experimenta esta! Experimenta focar no que consegues fazer, não no número ideal!

E agora que decidiste o que consegues fazer, será que o teu objectivo pode somar vários desses comportamentos? Ou seja, será que consegues fazer x telefonemas a clientes qualificados, enviar y emails a antigos clientes e agendar z reuniões diárias com novos clientes (acrescenta o que fizer sentido para a tua prestação)? E sendo capaz de fazer isto, de forma regular e consistente, o que achas que vai acontecer à tua prestação global?

Enquanto pensas na tua resposta, deixa-me fazer outra pergunta: e se pegasses nesses comportamentos e os duplicasses? Será que serás capaz? E se fores, o que será que isso significa no teu negócio? E em ti? O que muda dentro de ti quando começares a cumprir o que prometes a ti próprio(a)? E o que muda fora de ti?

Agora que já te pus a pensar num cenário alternativo ao que terias até agora, porque não experimentar colocá-lo em prática? O que tens a perder?

E mais importante, o que podes ganhar? E quando escrevo “ganhar” não estou só a pensar em dinheiro; estou a pensar em tudo o que aprendes no percurso de ganhar esse dinheiro. Porque o passares a teres resultados, o saberes que és capaz, o atingires prémios e ser louvado pelos teus pares ou até a forma como te olhas no espelho todas as manhãs, vale muito mais do que dinheiro! Vale ser quem nasceste para ser!

Porque sabes que nasceste para triunfar, certo (para quem não tem ainda a certeza, passe por www.ihavethepower.net e perceba como podemos ajudar)?
Só precisas de ter o método certo!

E fazer! Isso trará o acontecer! Cada vez mais!

Cristina Sousa

Consultora IHTP e IHTP Business Development Academy Manager

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