O Talento de Liderar baseado nas Técnicas de PNL

A Programação Neurolinguística (PNL) é cada vez mais falada e utilizada no âmbito pessoal e profissional nos dias de hoje. Estando a sua essência baseada na forma como o cérebro comunica e interpreta a comunicação, aplicada de forma correta, conseguem-se resultados interessantíssimos na Arte da Liderança e no Talento de Liderar.

No momento atual, a neurociência revela-nos que o ser humano, em média, fala consigo 14 horas por dia. Assim sendo, seria injusto dizer que a comunicação “para fora”, ou seja, com os outros, seria a única a salientar e a ter a receber o papel principal neste filme. O diálogo interno importa, e importa muito mais do que por vezes se valoriza.

Como é que o Líder pode usar a PNL para conseguir atingir os seus objetivos?

Melhorando a comunicação para consigo e simultaneamente para com os outros membros da sua equipa. A Comunicação é uma das chaves para o sucesso.

Quando se fala em comunicação ou “Linguagem do nosso Cérebro”, não estamos a falar propriamente das palavras. Na realidade, o cérebro associa as palavras, fazendo uma interpretação própria, a imagens, a sons e a sensações. Eis um exemplo:

Ao focarmos durante alguns segundos na palavra “Felicidade”, e de seguida recordarmos um momento no passado que se possa dizer que corresponde ao conceito em foco, concluímos que o significado e a situação varia de pessoa para pessoa. Desta forma, cada um tem uma noção, e exemplos particulares, muito próprios. Agora imaginando que seria o mesmo cenário para todos, alguns se irão recordar mais daquilo que viram no momento. Pode ter sido uma imagem da expressão do rosto de uma pessoa, do azul do mar, no alaranjado do céu, a areia dourada e até uma concha que foi encontrada durante o passeio.

Outra pessoa, na mesma situação, recorda o momento dando mais foco aos sons… à gargalhada que a outra pessoa deu, às palavras que ela disse, ao som das gaivotas, ao bater das ondas nas rochas, ao assobiar do vento, à música que ouviu ao tocar o telemóvel. Por fim, outra pessoa ainda terá uma recordação com mais foco naquilo que sentiu no momento como. Pode ter sido um sentimento  de paz interior que emanou por todo o corpo, o calor do sol ao tocar no rosto, a suavidade da mão da outra pessoa, a textura da areia na sola dos pés, a água fria do mar nos tornozelos.

Para a mesma situação, a prioridade do foco pode ir para o que a pessoa vê

Embora cada pessoa possa ter quase que uma linguagem diferente, ou maneira própria de interpretar a realidade, trata-se da mesma situação: um casal que está a passear pela praia no fim do dia, ao pôr do sol. Não significando que esta será a imagem de felicidade para todos, a conclusão a que se chega é que para a mesma situação, dependente do meio de comunicação predominante de cada pessoa, a prioridade do foco pode ir para o que a pessoa vê (predominantemente visual), para o que a pessoa ouve (predominantemente auditiva) ou para o que a pessoa sente (predominantemente cinestésica). Existem várias formas de saber distinguir o canal predominante de cada indivíduo (tema que só por si daria um workshop), pois há pistas que são dadas e na realidade todos nós somos uma mistura dos 3 enfatizando um deles.

Contudo, quando um Líder quer transmitir uma mensagem, ideia, visão ou até mesmo uma simples tarefa ou ação, importa incorporar os 3 canais de comunicação (imagens, sons e sensações) de forma a atingir em maior quantidade e melhor qualidade os recetores da mensagem. Assim, aumenta o entendimento de quem está a receber a informação. Isto acontece porque a probabilidade de haver pessoas dos 3 tipos é enorme.

Também com a ajuda da PNL sabe-se que a intensidade do “cenário” pode ser aumentada ou diminuída consoante vários fatores. Um dos fatores é, ao recordar/imaginar a situação, se nós estamos dentro do filme (associado) ou se estamos fora do filme (dissociado). Continuando com o exemplo anterior. Uma coisa é imaginar toda a situação em que o “observador” (quem imagina ou recorda) apenas vê o casal a passear na praia, outra coisa é o “observador” estar a imaginar a situação como se tivesse a ver através do ponto de vista de um dos membros do casal. No segundo caso, onde está mais associado ao momento, imagina de forma mais nítida e intensa por estar a participar na ação em vez de apenas assistir à mesma vendo “de fora” todo o filme.

O princípio da dor e do prazer

O terceiro e ultimo ponto a ser abordado referente à PNL, e como  a mesmo potencia uma melhor  liderança, é um conceito muito simples e que influencia de uma forma drástica a motivação de uma pessoa ou equipa a fazer algo: o princípio da dor e do prazer. Por outras palavras, a relação existente entre associar um prémio a fazer algo (ou deixar de fazer algo indesejado) e uma punição/castigo caso se verifique o resultado oposto. Sabendo que o cérebro está programado a fugir da dor (ou a atenuar a mesma) e  buscar do prazer (ou a aumentar o mesmo) pode-se utilizar o mesmo princípio quando se comunica, em particular quando a comunicação solicita alguma tarefa ou ação a ser feita . Tanto pode ser para nós próprios, na nossa conversa interna quando queremos aumentar a disciplina e associamos um prémio a fazer algo e uma penalização em não fazer a mesma coisa, como a uma equipa quando se utiliza o mesmo princípio. É de salientar que tanto o prémio como a penalização têm mesmo que ser aplicados consoante o estipulado para criar o efeito desejado e para poder treinar a melhoria contínua nesse tipo de trabalho de motivação e de alcance de objetivos.

Voltando ao nosso exemplo. Um dos membros do casal tinha uma apresentação para preparar até à próxima  segunda-feira. Ele decidiu que a melhor modalidade de ação para levar a cabo a tarefa seria ficar na empresa mais uma hora por dia, de segunda-feira a sexta-feira da semana anterior à do prazo estipulado. Durante essa hora o objetivo é dedicar-se unicamente à preparação da apresentação. Para reforçar a tarefa e motivar a sua execução até ao fim, o prémio atribuído é poder dar um passeio na praia com a cara-metade, no sábado à tarde. A penalização, caso não faça o trabalho diário da hora extra (para além de o ter que fazer no sábado de manhã), é lavar os 2 veículos da família, manualmente, em vez de os levar ao habitual “car wash”. 

Ênfase a atingir o prémio atribuído vs ênfase a evitar a penalização

Neste caso, o prémio e a penalização foram estipulados da pessoa e para a própria pessoa. De igual modo também podem ser definidos para uma equipa, uma organização, uma família ou um filho de forma a “motivar para a ação”. Na prática, há pessoas que dão mais ênfase a atingir o prémio atribuído (pessoas de aproximação) e outras que dão mais ênfase a evitar a penalização (pessoas de afastamento). Embora hajam formas, muitas delas explicadas em livros e formações, de como distinguir um tipo de pessoa da outra, o melhor método e mais eficaz é mesmo utilizar os 2 lados da consequência (motivação positiva e motivação negativa). Isto é particularmente importante quando se fala de uma equipa, devido à sua heterogeneidade e por vezes até da sua dimensão.

Resumindo, abordamos alguns princípios fundamentais da PNL e a sua aplicabilidade em técnicas de liderança:

• A linguagem do cérebro (imagens, sons e sensações),
• A intensidade criada (estando dentro ou fora do “filme”),
• Atribuição de consequências associadas à ação (relação entre a dor e o prazer).

Voltando a frisar a aplicabilidade dos princípios anteriores, tanto no indivíduo como num grupo, deixo aqui um caso para considerar e refletir.

Um Líder Militar, depois de estar com a sua equipa há vários dias a passar por uma situação extrema de sobrevivência e treino militar num exercício internacional, vê os seus Homens a perderem rendimento significativo. A fadiga sentida deve-se a, por um lado estarem no limiar das capacidades humanas e, por outro lado estarem a fazer um esforço exímio nos últimos dias. Até atingiram resultados incríveis nas várias etapas do treino militar, mas sentem que o cansaço veio cedo demais.

O líder cria a imagem e sensação do Guerreiro

Tratando-se de um exercício internacional, com classificação final e a competir com os melhores do mundo, o Líder olhou para os seus Homens, depois de os mandar reunir, e disse:

Sei que estamos a ser testados continuamente e a dificuldade começa a ser sentida cada vez mais. Também sei que se esta missão fosse fácil estariam cá outros e não os melhores que o nosso exército tem! Somos os mais duros, mais resistentes, mais adaptáveis e mais capazes de superar e qualquer obstáculo, alcançando o objetivo estipulado (O líder cria a imagem e sensação do Guerreiro que cada homem dele representa e acredita que é)! Nós somos estes Soldados, somos estes Guerreiros. Fomos nós “Os Escolhidos” para ter a honra de representar o nosso país, nós somos a Nação (Aumentou a intensidade ao associar a imagem dos seus Homens à anterior e à Nação)

Vamos Continuar a dar tudo o que temos, vamos dar o nosso melhor … vamos vencer. Vamos regressar a casa não como derrotados e sentir o olhar irónico, com críticas dececionadas de quem nos espera e quer ver cair (enfatizando a consequência negativa da derrota). Vamos sim, regresssar e ser recebidos com elogios, olhares de respeito e admiração, e sorrisos de orgulho do feito que fizemos e da qualidade dos soldados que somos (dar ênfase ao prémio da conquista) . É na altura de grande dificuldade que se revelam os verdadeiros combatentes e nós somos Combatentes Vencedores!

Veja também: Dicas para ter uma equipa motivada e produtiva a 100%

Aplicar a PNL para ter uma comunicação melhor e mais eficaz

As palavras do Líder, embora não tenham sido a única razão, tiveram um papel fundamental pela forma como foram transmitidas (utilizando técnicas de PNL) e no momento em que foram aplicadas. No exercício em questão, a equipa de que estamos a falar ficou em primeiro lugar do “Ranking” e o prémio foi quase idêntico à imagem criada pelos Soldados durante toda a prestação do exercício.

Se tivermos atentos, conseguimos detetar no quotidiano várias situações onde podemos melhorar a nossa comunicação ao aplicar a PNL através dos princípios aqui mencionados. Quando ouvimos os outros a passar uma mensagem ou ideia, podemos também estar mais atentos e identificar quem consegue aplicar ou como poderia aplicar a PNL para ter uma comunicação melhor e mais eficaz. Deste modo, consegue-se provocar o efeito pretendido no(s) recetor(es).

Termino com uma expressão que é utilizada por várias especialistas na área e que encaixa perfeitamente neste contexto:

A Qualidade da Vida de um Homem é determinada pela Qualidade da sua comunicação, tanto para consigo como para com os outros!

Edgardo Lopes

Consultor IHTP, Sargento do Exército Português

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