Ser vendedor é a profissão mais desafiante do mundo. É quase como ser político! Temos de lidar com pessoas diferentes todos os dias; temos de conversar com pessoas todos os dias; temos de entender pessoas todos os dias; temos de recomendar algo todos os dias; temos de escutar pessoas todos os dias; temos de nos entender com pessoas todos os dias; temos de aceitar decisões que não queremos todos os dias… A lista podia continuar indefinidamente. A verdade é que lidamos com pessoas e isso é desgastante!

Sempre que temos de estar em constante estado de empatia, libertamos energia. Energia essa que não sobra no final do dia. E sempre que fazemos rapport com os nossos clientes, estamos a dar um pouco de nós!

Não admira, por isso, que no final de cada dia existam vendedores a desistir de o ser! Principalmente quem faz das vendas a sua profissão há pouco tempo nem sempre consegue gerir estas emoções todas. Assim, vamos começar a perceber quais as emoções que devemos controlar para continuar e, atrevo-me a dizer, até passar a gostar mais do que fazemos enquanto vendedores.

5 Conselhos para ser um bom vendedor

1. Saber o que está a vender

Não estar por dentro dos produtos ou serviços que têm no seu portfólio faz com que muitos vendedores enfrentem os clientes a sentirem-se menos. E nós somos sempre um mais! Portanto, há que estudar e aprender!

As nossas reuniões com os clientes iniciam-se muito antes da reunião em si. Começam com a preparação em casa, com a seleção dos materiais que temos de levar, com a elaboração de alguma proposta em concreto para aquela situação… Diria até que a escolha da roupa que levamos deve ser tida em consideração.

Nenhum cliente é igual ao outro! A solução pode ser a mesma, mas o caminho que ambos percorreram para lá chegar é obviamente diferente. Por isso, devem ser tratados de forma diferente.

2. Investir tempo a conversar com os clientes

Depois de sabermos bem o que temos para vender, precisamos de aprender (sim, é algo que se aprende) a falar com os nossos clientes. Diria até mais: temos de aprender a conversar com os nossos clientes (parece a mesma coisa, mas não é)! Devemos perceber, desde o início, que os clientes só compram em quem confiam. Logo, têm de saber quem nós somos. E como é que eles fazem isso?

Deixo-vos a pergunta: como é que os vossos amigos se tornaram vossos amigos? Fácil não foi. Um dia, alguém vos apresentou (ou para os mais atrevidos, meteram conversa); depois foram falando, falando, falando e falando; mais tarde alguém sugeriu um jantar ou um copo e de repente parece que se conheciam a vida toda.

Não estou a sugerir que levem os vossos clientes para beber um copo convosco (ainda que, se vos parecer bem, avancem), mas percebam que, sem conversarem com os vossos amigos, eles jamais se tornariam vossos amigos.

O mesmo se passa com os clientes! Sem eles saberem que tipo de pessoas vocês são, não há negócio. Portanto, conversem, falem do que vos entusiasma, do que vos fez ter um negócio, de como vai a vida, quais os desafios que têm, etc. Façam-nos sentir que se preocupam por encontrar as melhores soluções. Já agora, preocupem-se mesmo, porque quem fizer de conta ou mentir, vai ser apanhado como mentiroso e esse é o pior rótulo que os vossos clientes vos podem colocar!

3. Estar atento aos seus clientes

Quando digo que têm de conversar com os vossos clientes, a ideia principal é ouvi-los. Conversar não é falar até perder o fôlego. É escutar e acrescentar algumas perguntas aqui e ali, para que a conversa flua constantemente. O tempo em que os vendedores tinham de ser grandes “faladores” já passou e quem ainda não se apercebeu disso não vai sobreviver muito mais tempo.

Cada vez mais, os clientes têm menos tempo (afinal são pessoas, certo?) e mais solicitações. Cada vez mais, há outras marcas a venderem produtos ou serviços parecidos com o seu no mercado e os clientes têm de escolher com quem querem trabalhar. Acham que vão escolher aquela pessoa que lhes vai dar uma “seca” de duas horas sobre os benefícios de trabalhar com a sua marca ou com os seus produtos? Claro que não! Vão escolher o vendedor que melhor os souber entender!

Logo, escutem mais do que falem! E façam-no inteligentemente. Sempre que ouvirem algo importante para o vosso negócio (sim, estamos lá para vender!), invistam algum tempo nessa parte da conversa. Pode ser a experiência que teve com um produto semelhante ou as dificuldades que teve em contactar a empresa-mãe. O pormenor não é tão importante como a sua atenção ao pormenor. E, se necessitar de esclarecer bem a questão, pergunte mais! Eu diria até, pergunte melhor!

4. Treinar e pedir ajuda

Se muitos de nós aplicam quase instintivamente os princípios para ser um bom vendedor, outros há que precisam de alguma ajuda. Então, há que treinar! Em frente ao espelho, com o seu cão, gravando no telemóvel… Se acha que ainda não é algo natural em si, treine para ficar melhor! Se não o consegue fazer sozinho, venha descobrir o nosso maravilhoso curso para vendedores.

Verifique como se sente no final de cada nova reunião com clientes. Se perceber que houve algo que não correu tão bem como queria, perceba onde esteve menos bem e retifique. Volte a passar o filme dentro da sua cabeça (sim, todos temos uma sala de projeção dentro da nossa cabeça e que faz as reposições que quisermos) e perceba o que deveria ter dito ou feito em vez do que disse ou fez. Com o filme já retificado, volte a passá-lo… e mais uma vez… e mais uma vez, para que o seu cérebro se habitue à ideia “Da próxima vez, é assim que eu quero reagir”.

Por outro lado, se identificou algo que fez bem, dê-se a si próprio uma palmadinha nas costas. Diga mesmo em voz alta: “Bom trabalho, meu”. Por vezes, somos demasiado ríspidos connosco próprios. Não perca tempo a martirizar-se pelos negócios que não fechou. Foque-se nos negócios que há para fechar! E há muitos!

5. Investir na sua carreira, mas também na sua vida

Quando amamos o que fazemos, temos um sonho grande ou precisamos daquilo para pagar as contas, por vezes, dedicamos toda a nossa energia à atividade. E isso drena as nossas forças para tudo o resto que temos de fazer.

A vida é aquilo que acontece em todos os minutos do nosso dia. Se apenas apostarmos numa parte dela, o equilíbrio desaparece e leva com ele partes importantes da nossa existência, como a alegria, a boa disposição, o sorriso, etc. Portanto, não deixem que a vossa atividade vos roube dos pequenos (grandes) prazeres da vida.

Claro que precisamos de fazer vendas e ganhar dinheiro, de dar o melhor de nós aos nossos clientes e de estar presentes para as necessidades da nossa família. Mas, tudo isso não termina amanhã! A vida é uma maratona, não uma corrida de 100 metros! Haverá momentos mais acelerados e outros mais lentos, uns mais alegres e outros mais tristes. E nós, vendedores, temos de estar preparados para isso!

Alegrem-se com as pequenas coisas do vosso dia-a-dia. Encontrem tempo na vossa agenda para fazer algo mais do que trabalhar. Não forcem o vosso corpo a fazer-vos parar! Até porque, sempre que equilibramos melhor vários aspetos da nossa vida, tudo parece fazer mais sentido! Os clientes gostam mais de nós, temos mais energia, a vida de casa corre melhor, os nossos filhos falam connosco de forma diferente. Nós somos demasiado bons e importantes para nos reduzirmos a apenas uma faceta da nossa existência!

Vendedor é uma profissão solitária… Se quisermos que seja!

Ser vendedor é a melhor profissão do mundo! Sem nós, o globo não girava (já repararam que tudo na nossa vida se resume a uma transação comercial?). Então, ser bom vendedor não é só importante na vida profissional. É essencial para tudo na nossa vida!

Ser bom comunicador, bom ouvinte, bom conversador, ter empatia pelos outros, criar rapport com quem se cruza connosco ou colocar os interesses do outro à frente dos nossos faz de nós melhores pessoas! E é disso que o mundo precisa! De melhores vendedores! Assim, teremos um melhor mundo!

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Cristina Sousa

Consultora IHTP Academia Desenvolvimento de Negócios

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