Nos negócios e na vida pessoal, ouvir um “não” é, geralmente, muito custoso. Nos primeiros anos de vida, ouvimos esta palavra vezes sem conta. Então, porque continua a ser tão difícil ouvir um “não”? Não deveríamos já estar habituados?

O “não” é uma palavra com a qual brincamos todos os dias. Acarinhamos as suas nuances e há até momentos em que agradecemos aos céus ouvi-la. É um termo que sabemos pronunciar em várias línguas, mesmo não conseguindo falá-las fluentemente. Mas, afinal, porque receamos tanto ouvir “não”?

Nos negócios, sempre que contactamos um cliente, aquilo que queremos ouvir é “sim”, um redondo e sonoro “sim”. Ambicionamos que nos digam: “Sim, quero comprar esse produto”, “sim, quero tê-lo como fornecedor”, “sim, quero usar os seus serviços”, “sim, prefiro trabalhar consigo”, “sim”, “sim”, “sim”.

Mas todos sabemos que, na montanha-russa das vendas, para chegarmos ao topo do “sim”, temos de passar pelo vale do “não”. Sempre que contactamos um cliente, há um período de “namoro”, em que ambos evitamos dizer “não” um ao outro. Depois, chega a fase em que apresentamos efetivamente os nossos produtos ou serviços e o cliente tem de decidir se compra ou não compra, se diz “sim” ou “não”. É esse o momento que todos tememos quando fazemos negócios.

Em negócios, o “não” é temporário!

Sempre achei que, mesmo quando ouço um “não” (acontece a todos, inclusivamente aos melhores), estou perante algo temporário. Cada advérbio “não” que entra nos meus ouvidos está sempre acompanhado de um “neste momento”. E percebi pela experiência que repetir para os meus botões a expressão “neste momento”, sempre que ouço um cliente a dizer “não”, ajuda a colocar tudo em perspetiva. Experimenta e repete! Agora, já tens uma forma de afastar os receios. Nada no Universo é para sempre! Os “nãos” também não!

Quando fazemos negócios, aquilo que os nossos clientes nos dizem quando verbalizam um “não” é: “Agora não é o momento certo para comprar os teus produtos” ou, “nesta fase do negócio, não é a melhor altura para fazer esse empate de dinheiro”. Podem ainda querer dizer: “Sei que os teus serviços são importantes, mas ainda não confio em ti o suficiente para fazer este tipo de investimento”. Qualquer que seja a opção que tenha à minha frente, sei (acredito piamente nisto) que só o momento é que está errado.

O “não” que acabei de ouvir não põe em causa as minhas competências enquanto comercial ou vendedora. Não questiona a minha capacidade, não me desqualifica enquanto profissional e muito menos põe em causa as minhas qualidades como pessoa. Simplesmente, não foi o momento certo para o meu cliente! Quando for a altura indicada, eu quero estar lá para ouvir o desejado “sim”.

Do “não” ao “sim”: Aprender com as vitórias!

Mesmo sem que a vida seja um conto de fadas, eu sei que o “sim” está a chegar! A vida de um comercial tem, na montanha-russa, momentos altos e baixos. Aproveita cada instante e os ensinamentos que te são dados. Revive os percalços e aprende a corrigir o que fizeste menos bem para não o repetires. Por sua vez, repete incessantemente o que te conduziu às vitórias.

Assim é o “não” e o “sim”: um precisa do outro para ter significado. Acarinha-os da mesma forma. Os ensinamentos de um levar-te-ão mais rapidamente ao outro!

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Cristina Sousa

Consultora IHTP Desenvolvimento de Negócios

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