Todos os vendedores têm melhores e piores períodos durante a sua vida profissional. Um desafio que enfrentam muitas vezes é o de perceber como atrair clientes e vender um produto no qual não acreditam.

Existem várias razões para esses momentos menos bons acontecerem. Uma delas tem precisamente a ver com a obrigação de “despachar” determinados produtos ou serviços que estão “encostados” no armazém.

Das chefias chegam ordens para atrair clientes a comprar estes produtos, surgindo aqui o grande desafio moral dos vendedores. Se por um lado querem fazer com que os clientes tenham o melhor serviço, por outro estão sujeitos a pressões superiores. E nem sempre os vendedores fazem a melhor escolha.

Mostrar vantagens do produto é diferente de impingir

Na minha opinião, a opção é sempre fácil quando pensamos no que será a nossa carreira enquanto vendedores de topo. O que faz um vendedor ser bom tem a ver com a sua capacidade de atrair clientes, retê-los e fidelizá-los. E isso só se faz com uma opção: tomando sempre o partido do consumidor.

Se o meu cliente não precisa (mesmo) do artigo que me foi mandado impingir, eu não devo forçá-lo a comprar. Optar por tomar o lado do meu chefe faz com que possa ter uma vida profissional mais estável, mas a minha consciência não fica tranquila.

Esta atitude, que durante anos foi perpetuada pela expressão “os bons vendedores até vendem frigoríficos a esquimós”, levou precisamente à ideia de que vender implica impingir. Na realidade, vender significa apenas recomendar.

Não preciso de vender, apenas recomendar

Ouvir pessoas dizerem que não têm jeito para vender é comum. Muitas vezes, quando trabalhamos com vendedores, um dos maiores desafios é ajudá-los a ultrapassar esta imagem mental. Sempre que recomendo um dos meus produtos ou serviços, faço-o porque sei que terá um impacto positivo no consumidor. E assim não preciso efetivamente de vender, mas apenas recomendar para atrair clientes. Aliás, todos os grandes vendedores sabem que não vendem nada, os clientes é que compram muito.

O desafio de não acreditar no produto que está a vender

Outra razão para que os vendedores desmotivem quando tentam atrair clientes tem a ver com o facto de não acreditarem ou não gostarem dos produtos que vendem. Inconscientemente, passam aos clientes esse sentimento, o que, por sua vez, afeta o momento da compra.

Quando temos um produto ou serviço que é apresentado com características que efetivamente não possui, o vendedor tem de fazer uma escolha. Ou segue o que lhe é sugerido e ignora que está a fazer a coisa errada, ou escolhe não falar nessas características.

Quando opta pela primeira solução, mais cedo ou mais tarde, pagará um preço. De outra forma, se decidir ignorar aquelas características focando-se nos benefícios reais, conseguirá continuar a relacionar-se com o cliente. Focar no que o cliente precisa é sempre a melhor opção para conseguir atraí-lo.

Quer atrair clientes? Seja frontal e sincero!

É sempre preferível dizer a verdade preservando as boas relações. Ainda que o produto ou serviço possa ter algumas características que não sejam as melhores, o cliente poderá estar certo de que a confiança que até agora teve na empresa pode manter-se.

Ao ter esta atitude de total abertura mostra ao seu cliente que deseja criar uma relação de confiança com ele e não apenas vender a todo o custo.

Se pensarmos por exemplo nos medicamentos, sabemos que a maioria tem efeitos secundários. Mas em todas as embalagens estes são descritos ao pormenor. O facto de o consumidor saber que existem faz com que analise o custo-benefício e decida.

Na maioria dos casos, essa frontalidade leva o paciente a tomar o medicamento apesar dos efeitos colaterais. Por isso, ser sincero e dizer sempre a verdade, deixando o consumidor tomar uma decisão, é uma forma de atrair clientes e ganhar a sua confiança.

Dois tipos de credibilidade

Na verdade, não acredito que um vendedor não goste do que vende. Acho que, por vezes, apenas acredita pouco no que está a vender. O que remete novamente para a questão de ser forçado a dizer algo que possa não ser exatamente a verdade sobre o produto ou serviço.

A pressão dos números, de apresentar resultados e atrair clientes, desejando ser o melhor, faz com que alguns vendedores escolham atalhos para atingir patamares superiores.

Sempre que tomo esta opção, esses atalhos prejudicam o meu avanço porque os clientes passam a não acreditar em mim. Ou pior: eu passo a não acreditar em nada do que digo. E nessa altura, a voz que tenho dentro da minha cabeça passa a reputar-me como mentirosa.

É aí realmente que as coisas se tornam críticas. A falta de credibilidade interior é bem mais perigosa e nociva do que a ausência de credibilidade exterior. A última pode ser trabalhada pelo que faço, enquanto a interior tem de ser reconquistada por quem sou. E essa reconquista tem de ser diária, caso contrário será difícil ter vontade de fazer uma mudança externa.

A verdade está no seu subconsciente

Diz-me a experiência que normalmente é o corpo do vendedor que dá os primeiros sinais de que algo não está bem em termos de saúde. Claro que podemos sempre dizer que é apenas stress, mas a verdade está no seu subconsciente.

Repare em que tipo de relação mantém com o seu subconsciente. Se não estão a tratar-se como melhores amigos, está na hora de o fazer. Ter o melhor amigo dentro da sua cabeça faz com que tenha sempre um apoio extra que o ajuda quando procura a melhor argumentação ou quando precisa de estar no seu melhor.

Mesmo quando não acreditar no produto ou serviço que promove, terá um importante aliado consigo para que as coisas tenham o melhor desfecho.

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Cristina Sousa
Consultora IHTP Academia Desenvolvimento de Negócios

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