Como vender um produto no qual não acredito? Descubra dicas úteis aqui

Como vender um produto no qual não acredito? Descubra dicas úteis aqui

Como vender um produto no qual não acredito?

Todos os vendedores têm melhores e piores períodos de resultados na sua vida profissional. Todos sabemos que isso pode (e vai) acontecer e preparamo-nos mentalmente para esse momento (diga-se, aliás, que normalmente não é um momento; é um mês ou um trimestre ou uma série de negócios). E esses períodos têm várias razões para acontecerem. Mas um desafio que aparece muitas vezes é: Como vender um produto no qual não acredito?

Uma dessas razões tem a ver com pressões de “despachar” certos produtos ou serviços que estão encostados no armazém ou cujo stock começa a ser demasiado grande. A gíria chama-lhe “monos”, porque são aqueles artigos que saem menos, que são da época passada, porque estão fora de moda, porque foram substituídos por um modelo melhor, porque já ninguém os quer… E, por vezes, vem ordens das chefias para fazer com que os clientes tenham uma vontade de querer comprar estes produtos.

E é aqui que se instala o desafio moral dos vendedores. Se por um lado, querem fazer com que os clientes tenham o melhor serviço ou comprem o produto que efectivamente os vai ajudar a resolver a sua questão melhor, por outro lado, têm as pressões que vêm de cima. E nem sempre os vendedores fazem a melhor escolha.

Mostrar vantagens do produto é diferente de impingir

Na minha forma de ver a realidade, a opção é sempre fácil quando pensamos no que será a nossa carreira enquanto vendedores de topo. O que faz um vendedor ser bom tem a ver com a capacidade de reter, aumentar e fidelizar clientes. E isso só se faz com uma opção: tomando sempre o partido do cliente. Se o meu cliente não precisa (mesmo) do artigo que me foi mandado impingir, eu não tenho nada que o forçar a comprar, só porque sim. Optar por tomar o lado do meu chefe faz com que possa ter uma vida mais tranquila na empresa onde trabalho; não faz com que tenha uma consciência mais tranquila. E isso, ao longo do tempo, vai moendo uma pessoa por dentro. E esta é uma das razões porque alguns comerciais perdem o gosto pelo o que fazem!

Aliás, esta atitude que durante anos foi perpetuado pela expressão de que os bons vendedores até vendem frigoríficos a esquimós (ou seja, o bom vendedor vende tudo até quem não precisa) não ajudou a que se pense que vender implica impingir! E na realidade, vender significa recomendar! E ultrapassar esta imagem é um dos grandes desafios a quem dá formação a vendedores.

Não preciso de vender; apenas recomendo. Quem compra é o cliente.

Ouvir pessoas dizer que não têm jeito para vender é comum. E vem daqui.

Muitas vezes quando trabalhamos com vendedores (normalmente em início de carreira ou quando ainda não têm os resultados que queriam), o que lhes ajudamos a fazer é ultrapassar esta imagem mental: vender não é impingir; vender é recomendar! Sempre que recomendo um dos meus produtos ou serviços, faço-o porque sei que terá um impacto positivo no cliente; e assim, não preciso efectivamente de vender; apenas recomendo. Quem compra é o cliente.

Aliás, todos os grandes vendedores sabem que ele(a)s não vendem nada; os clientes é que compram muito! E isso faz toda a diferença.

O desafio de não acreditar no produto que se está a vender

Outra razão para que os vendedores desmotivem (na verdade, é mais uma questão de deixarem de acreditar que estão a fazer a coisa mais acertada) tem a ver com o facto de não acreditarem ou gostarem dos produtos ou serviços que vendem. A um nível subconsciente, conseguimos transmitir aos nossos clientes que efectivamente não gostamos ou não acreditamos no que estamos a vender. E os clientes ao sentirem isso, retraem-se de comprar. A maioria não sabe exactamente porque não quer comprar; só sabem/sentem que não é o momento certo de confiarem no vendedor.

Quando temos um produto ou um serviço que é apresentado com características que efectivamente não tem e até o material publicitário fala nelas, o vendedor tem de fazer uma escolha. Ou segue na onda que lhe é apontada e ignora que está a fazer a coisa errada ou escolhe não falar nessas características. Quando opta pela primeira solução, mais cedo ou mais tarde, vai pagar o preço. Sempre que decido enganar o meu cliente, mais à frente, vou pagar o preço de o ter feito. Pode ser em vendas que não acontece, pode ser em clientes que deixam de querer trabalhar comigo ou pode ser em ir deixando um mau nome (meu e da empresa ou marca que represento) e isso comprometer o meu futuro na área.

Quando opto por simplesmente ignorar que aquelas características são apontadas ao produto ou ao serviço (quando na realidade não existem) e focar naquilo que o produto ou serviço pode efectivamente trazer de benefícios ou que problemas resolvem ao cliente, consigo continuar a relacionar-me com o cliente. Focar no que o cliente precisa é sempre a melhor opção. E falar apenas disso e esquecer que podem haver zonas menos interessantes, faz entrar numa área algo pantanosa.

O benefício da frontalidade e da sinceridade

Preferível será sempre dizer tudo. Salientar que a relação que tem o cliente é algo importante para si (porque se conhecem há muito tempo, porque sempre o tratou com respeito, porque é um cliente importante, porque…) e ainda que o produto ou serviço possa ter algumas características que possam não ser as melhores (se for necessário, é possível enumerar uma ou duas), está certo que a confiança que até agora teve na empresa e em si, se pode manter! Até porque ao ter esta atitude de total abertura, mostra ao seu cliente que está ali para criar uma relação de confiança com ele; não está apenas para vender e ter lucro.

Se pensarmos, por exemplo, nos medicamentos, todos eles têm os efeitos colaterais e a maioria não são positivos. Mas, todas as embalagens têm-nos lá; alguns até descritos ao mais pequeno pormenor. E o facto do consumidor saber que eles existem e que lhe podem acontecer, faz com que faça uma análise custo-benefício e decida. Na maioria dos casos, essa frontalidade, faz com que o paciente tome, apesar dos efeitos secundários. E todos sabem que a indústria farmacêutica é das maiores do mundo, em termos de lucro.

Veja também: Compras Inteligentes: Diferença entre Desejo e Necessidade

Por isso, contar tudo, mostrar que podemos ter alguns pontos menos positivos e deixar o cliente tomar a decisão, é uma forma de ganhar a confiança dos clientes.

Obviamente, esta atitude não faz com que o vendedor passe a gostar mais do seu produto ou serviço; mas, faz com que se sinta melhor com o que diz e com o que promove! E isso faz toda a diferença!

Dois tipos de credibilidade e como os conquistar

Pois, na verdade, não acredito que um vendedor não goste do que vende; acredito que, por vezes, acredita pouco no que vende. E isso remete-se para o forçarem a dizer algo que possa não ser exactamente a verdade acerca do seu produto ou serviço! Ou ele se forçar. Pois, a pressão dos números, de apresentar resultados ou de simplesmente ser o melhor faz com que alguns vendedores decidam optar por atalhos para atingir os patamares superiores.

Sempre que tomo esta opção, faz com que estes atalhos prejudiquem o meu avanço. Na verdade, prejudico o meu avanço porque os clientes passam a não acreditar no que lhes proponho (especialmente ao fim de algum tempo em que os meus produtos ou serviços não tem as características que lhes aponto). Ou pior: eu passo a não acreditar em nada que digo! E nessa altura, a voz que tenho dentro da minha cabeça (todos temos, certo?) passa a reputar-me como mentiroso. E aí é que as coisas realmente são críticas.

A partir desse momento, eu próprio deixo de acreditar em mim; não em mim enquanto vendedor, mas em mim, enquanto pessoa! E essa falta de credibilidade interior é bem mais perigosa e nociva do que a falta de credibilidade exterior. Esta pode ser trabalhada pelo que faço; a interior tem de ser reconquistada por quem sou! E essa reconquista tem de ser diária, momentânea, ao segundo. E sem fazer esta, vai ser difícil eu ter vontade de fazer a mudança externa.

Podemos sempre dizer que é apenas stress… Mas, a verdade está no seu subconsciente!

Aliás, sem melhorar o seu interior, nem sequer vai ter consciência de que precisa fazer essa melhoria. Diz-me a experiência (pelo contacto com centenas de vendedores ao longo das nossas formações de vendas – Sales Mastery: Alto Desempenho em Vendas Com PNL no Porto e em Lisboa) que normalmente é o corpo do vendedor que dá os primeiros sinais. Tensões altas, úlceras gástricas, problemas de excesso de peso, alopecia, etc são sinais que aquela vozinha que tem dentro da sua cabeça não está nada satisfeita. Claro que podemos sempre dizer que é apenas stress… Mas, a verdade está no seu subconsciente.

Ele sabe o que anda a fazer e pode não estar satisfeito com isso!

Então, repare que relação é que tem com o seu subconsciente. E se não estão a tratar-se como melhores amigos, está na hora de o fazer. Ter o melhor amigo dentro da sua cabeça faz com que tenham sempre um apoio extra consigo. E que o ajuda quando procura a melhor argumentação ou quando precisa de estar no seu melhor.

E até, quando não acreditar (totalmente) do produto ou no serviço que promove, tem um aliado importante consigo para que as coisas tenham o melhor desfecho! E isso faz toda a diferença!

 

Cristina Sousa

Consultora IHTP

 


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