A propósito do Dia das Mentiras – 1 de abril – acho oportuno abordar alguns mitos e verdades que podem afetar o sucesso em vendas.

Os mitos moldam comportamentos e fazem-nos criar juízos de valor. Levam-nos a tomar decisões com base em falsas certezas, tendo um grande impacto na forma como nos comportamos. Há quem viva em função dessas representações falaciosas, impedindo tanto o próprio crescimento como o dos outros.

Quando nos referimos ao tão desejado sucesso em vendas, esta questão pode ter grande influência. Tais interpretações atravessam gerações e estão profundamente enraizadas na sociedade. Por muito que não queiramos acreditar nelas, na altura de tomar decisões, cortamos sempre o baralho, não vá o diabo tecê-las.

Como se constroem os mitos?

A História dos Adoradores Afogados pode ajudar-me a ir ao cerne desta questão:

Há dois mil anos, o orador romano, cultor das belas-letras, pensador, estoico, manipulador- político e (geralmente) um virtuoso cavalheiro, Marcus Tullius Cícero, contou a seguinte história: um certo Diágoras, não crente dos Deuses, foi confrontado com umas tábuas de pedra onde haviam sido pintados os retratos de um grupo de adoradores que rezaram e sobreviveram a um naufrágio. Diágoras perguntou: onde estão os retratos dos homens que rezaram e se afogaram? (in: Taleb, Nassim Nicholas. O Cisne Negro, p. 149)

Como os que se afogaram não podem contar a sua experiência, esta história pode levar a acreditar em milagres ou a crer que as orações protegem todos os homens do afogamento.

Nas vendas, o cenário não é muito diferente. Algumas mentiras ou falsas crenças criam barreiras, impedindo ou limitando o sucesso das vendas. Este é um problema que se prende com a maneira como os negócios foram construídos e alimentados durante décadas, sem perceber que o mundo mudou.

Atrevo-me mesmo a dizer que, no que diz respeito aos vendedores e clientes, os papéis inverteram-se totalmente. Neste artigo, vamos desmistificar algumas mentiras sobre vendas.

Um bom vendedor pode vender qualquer coisa?

Um bom vendedor, ou consultor de vendas, não vende qualquer coisa e ainda bem! O que distingue um consultor de topo dos restantes, num mercado cada vez mais agressivo, é a paixão pelo que faz.

Um vendedor exemplar não vende aquilo que nunca compraria, mas apenas aquilo em que confia. Aquele que só vende o que verdadeiramente aprecia é honesto consigo e com os outros e está sempre focado na satisfação do cliente. Ao vender produtos em que não acredita, a sua postura irá sempre revelar falta de entusiasmo e de credibilidade.

A forma mais comum de comunicar é através das palavras. Contudo, mais de 90% do impacto que criamos nas pessoas nada tem a ver com aquilo que transmitimos verbalmente. Na verdade, o que dizemos pesa apenas 7%, enquanto a nossa linguagem corporal cria um impacto de 55%. Os restantes 38% dizem respeito ao tom de voz.

Podemos concluir que o tom de voz e a linguagem não-verbal (expressões faciais, gestos e postura) fornecem muito mais informação do que as palavras por si só. O cliente de hoje é um observador atento e informado, por isso a postura do vendedor terá um impacto gigante no sucesso em vendas.

A evolução do mundo das vendas

Durante muitos anos, as vendas foram consideradas uma ocupação de segunda importância. Muita gente se envergonhava de dizer que trabalhava nesta área. As próprias empresas não respeitavam os seus vendedores, considerando-os apenas um mal necessário.

Antes do século XX, a procura era superior à oferta. Era o produtor quem decidia o que fabricar e disponibilizar, sem grandes preocupações com o cliente. Ou seja, vendia-se o que se produzia em vez de se produzir para vender. Nesta fase, o vendedor era um mero apontador.

• Hard Selling

Só a partir da 2ª Guerra Mundial, com a proliferação da concorrência, é que a oferta passou a ser superior à procura. O mercado assumiu a atitude de “vender a qualquer custo”.  Foi nesta altura que surgiu a imagem negativa dos vendedores e a fase do Hard Selling ou Venda Agressiva. O foco era a rentabilidade e não a satisfação do cliente.

Os vendedores eram treinados e pressionados a vender tudo o que se fabricava, mesmo que o produto não fosse útil para determinado cliente. Eram autênticos vendedores sem escrúpulos, especialistas em vender a chamada “banha da cobra” e exímios a impingir qualquer coisa a qualquer um.

Com o passar dos anos, estes comportamentos foram mudando. Foi-se o tempo em que o vendedor andava de porta em porta a vender produtos a quem não precisava deles. Contudo, o estereótipo do “vendedor mentiroso” generalizou-se até hoje, podendo ainda comprometer o sucesso em vendas.

• Soft Selling

O aumento da exigência dos clientes criou a necessidade de implementar novos comportamentos nos vendedores, de forma a conseguirem alcançar o sucesso em vendas. Assim, passou-se do velho modelo para a chamada fase do Soft Selling, colocando o foco no cliente ao invés do produto.

Num mundo dinâmico e globalizado, onde tudo muda e se torna obsoleto muito rapidamente, os clientes são exigentes, bem informados e assediados pela concorrência. Deixou de haver lugar para vendedores medíocres e surgiu a figura dos consultores de vendas.

Estes são treinados para procurar ter sucesso nas vendas, mas servindo o cliente, aconselhando-o e ajudando-o a tomar as melhores decisões. Por isso, 40% do seu tempo é utilizado a criar empatia e uma relação de confiança com o cliente.

Na era da Venda Agressiva, criar uma relação com o consumidor não era importante, dispensando-se apenas 10% do tempo do vendedor para esta missão.

Será o preço o fator principal para a concretização do negócio e o sucesso em vendas?

A maioria dos consultores de vendas considera que a questão do preço é essencial à concretização de um negócio. Contudo, eu defendo que o preço é importante, mas não é o fator principal. Se assim fosse, nenhum produto caro seria vendido. Além disso, dificilmente se consegue vencer o fator preço porque há sempre alguém a vender mais barato.

O valor monetário torna-se um obstáculo ao sucesso da venda quando a abordagem usada se baseia nele. Por consequência, acaba por não se focar a atenção do cliente no que é mais importante.

Não digo que seja fácil, mas uma das estratégias é o preço nunca ser dado no início, a menos que queira perder a venda. Em vez de se focar no valor, deve envolver o cliente na compra abordando os benefícios: status, qualidade, conforto, prestígio, entre outros.

Para alcançar o sucesso em vendas, a dica é dar relevo à qualidade e aos serviços complementares. Contudo, cabe-lhe a si conduzir o processo de decisão do cliente e torná-lo mais emocional.

O consumidor tem de sentir o produto/serviço como se fosse seu. Ninguém compra só pelo preço e um consultor experiente sabe disso e está preparado quando a questão do valor é colocada. Numa venda onde a componente emocional está presente, o preço deixa de ser importante, prevalecendo os benefícios do produto.

Analisemos 3 cenários sobre quanto valem 5€:

1. Se lhe cobram 5€ por uma transferência bancária, hesita em fazê-la;
2. Se lhe pedem 5€ por uma garrafa de água numa estação de serviço, provavelmente não compra porque considera o valor exagerado e procura uma alternativa;
3. Se precisar mesmo de utilizar uma casa de banho e a única disponível cobrar 5€, provavelmente vai aceitar.

De facto, não é o preço que preocupa as pessoas, mas sim a razão que está por trás dele. A sua função enquanto profissional de vendas é saber o que leva as pessoas a perguntarem pelo preço. Se este fator é uma barreira para ter sucesso em vendas, invista na sua formação para iniciar um novo ciclo de êxitos.

Com a ajuda da IHTP vai aprender a não transformar pigmeus em gigantes. Consulte as datas dos próximos cursos relacionados com a área das vendas e torne-se um vendedor de sucesso!

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Vítor Cerqueira

Consultor e Trainer IHTP Academia Desenvolvimento de Negócios

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